Com certeza você já deve ter visto esse meme em alguma rede social. O gatilho do “grátis” é uma das ferramentas de vendas mais eficiente que tem. Porém, no ramo da gastronomia precisa ser muito bem estruturado, pois se for feito da maneira erra você pode acabar pagando para o cliente comer.
Quando qualquer pessoa lê a palavra grátis, o cérebro não entende como um desconto, e sim que estamos levando vantagem. Por isso que estratégias como “frete grátis” ou “compre 2, leve 3” impulsionam tanto as vendas.
3 estratégias simples, mas que funcionam
O Frete Grátis Condicionado: Em vez de dar frete grátis para todo mundo (o que quebra o negócio), dê para quem atinge um valor mínimo. Exemplo: “Frete Grátis nas compras acima de R$ 60,00”. Isso aumenta o ticket médio no ato.
Compre X, Leve Y (O famoso “Leve 3, Pague 2”): Excelente para girar estoque de insumos que estão parados ou para dias de menor movimento (como terças e quartas-feiras).
O Brinde Inesperado: Dar um doce pequeno ou uma porção menor de um produto novo de graça. Isso ativa a reciprocidade (o cliente se sente acolhido e quer comprar de novo).
Cuidado com as suas Margens
Se você não conhece as margens de contribuição dos seus produtos ( o valor que sobra entre o preço de venda e os custos variáveis), o grátis vai ser grátis somente para o cliente, porque você vai acabar tirando esse valor do seu bolso. Quando você dá um produto de graça ou tira a taxa de entrega, o seu custo de mercadoria vendida ( o famoso CMV), será alterado.
Esse exemplo utilizando hambúrgueres vai ajudar a entender melhor.
Imagine que você vende um Hambúrguer Artesanal. O preço de venda dele é R$ 30,00 e o custo para produzi-lo (ingredientes + embalagem) é R$ 12,00.
Venda Normal: Você vende 1 hambúrguer por R$ 30,00, gasta R$ 12,00 e sobram R$ 18,00 de Margem de Contribuição para ajudar a pagar a estrutura e virar lucro.
Aí você decide fazer a promoção: “Compre 1 Hambúrguer e Leve o 2º Grátis”. O cliente vai te pagar os mesmos R$ 30,00, mas você vai entregar dois produtos.
Venda na Promoção: Você recebe R$ 30,00, mas o seu custo dobra (R$ 12,00 + R$ 12,00 = R$ 24,00). Agora, a sua Margem de Contribuição despencou de R$ 18,00 para apenas R$ 6,00.
Como pagar essa conta sem quebrar?
Existem dois caminhos estratégicos, e você precisa escolher um:
Embutir o custo no preço (O “Grátis” Calculado): Em vez de fazer a promoção com o preço normal, você cria um produto específico para a campanha, como um “Combo Duplo”. Você pode cobrar R$ 42,00 por ele. Para o cliente, a sensação ainda é de vantagem (afinal, dois hambúrgueres sairiam por R$ 60,00), mas para o seu caixa, a Margem de Contribuição voltou a ser de R$ 18,00 (R$ 42,00 de venda menos R$ 24,00 de custo). O grátis, na verdade, foi diluído de forma inteligente.
Compensar no Volume Real: Se você decidir manter os R$ 30,00 e ganhar só R$ 6,00 de margem, você precisa ter a certeza absoluta de que vai vender no mínimo o triplo do que vende em um dia normal para empatar o jogo no final do mês. Além disso, sua equipe e seus equipamentos precisam aguentar produzir o triplo sem aumentar o custo fixo (como pagar hora extra ou motoboy fixo). Se o volume não vier, você trabalhou três vezes mais para ganhar a mesma coisa — ou menos.
O Passo a Passo prático para não quebrar o caixa
Faça a ficha técnica: Você só poderá usar a estratégia do “compre 2 leve 3” se souber exatamente os centavos que custam aquela produção.
Defina dias e horários estratégicos: Nunca dê desconto ou grátis no seu horário de pico (sexta e sábado à noite), onde você já venderia naturalmente. Use a estratégia para movimentar os dias que possuem pouco movimento.
Monitore o resultado: A estratégia trouxe clientes novos que voltaram a comprar pelo preço cheio, ou só atraiu caçadores de promoção?
Conclusão:
O grátis é uma ótima ferramenta de atração e fechamento de vendas, porém como vimos, precisa ser muito bem pensada e calculada na ponta do lápis para não prejudicar o seu lucro.
